Konsumen setia itu seperti darah bagi sebuah perusahaan. Menurut Marketing Metrics, kemungkinan Anda menjual produk 14 kali lebih tinggi kepada konsumen lama daripada konsumen baru. Terlebih lagi, mendapatkan konsumen baru dapat menghabiskan biaya lima kali lebih banyak daripada sekadar berinvestasi untuk mempertahankan konsumen yang sudah Anda miliki.
Up selling kepada pelanggan yang sudah ada sangat penting untuk pertumbuhan sebuah perusahaan. Namun, untuk meningkatkan penjualan dengan cara yang menguntungkan Anda dan konsumen, Anda perlu memahami mereka sebagai layaknya mitra.
Apa Itu Up Selling?
Up selling adalah teknik penjualan untuk membuat konsumen meningkatkan pembelian mereka dengan cara yang akan meningkatkan nilai pembelian bagi perusahaan Anda. Intinya, Anda meyakinkan mereka untuk membeli produk serupa dengan label harga lebih tinggi, baik karena kualitasnya lebih baik atau menyertakan beberapa fitur tambahan, lisensi, atau produk terkait.
Namun, up selling bukan hanya tentang meningkatkan penjualan dan pendapatan, melainkan juga membantu konsumen Anda mencapai tujuan mereka. Dengan kata lain, Anda membantu konsumen secara sah, dan mereka memercayai Anda karena mereka telah membangun hubungan dekat dengan Anda.
Namun, Anda harus tetap bijaksana saat melakukan up selling. Anda perlu bertanya pada diri sendiri apakah ini saat yang tepat untuk membuat penawaran baru? Pasalnya, konsumen sudah memiliki jalinan lama dengan perusahaan Anda, sehingga Anda tidak mau mengkhianati kepercayaan itu.
3 Tips Menerapkan Up Selling
Untuk meningkatkan penjualan dengan baik, Anda perlu memahami kebutuhan konsumen lalu memperlakukan mereka seperti teman atau keluarga dan mengizinkan mereka untuk mencoba produk sehingga mereka dapat merasakannya secara langsung. Berikut tips yang bisa Anda terapkan saat melakukan up selling.
- Pahami kebutuhan konsumen
Anda harus menyesuaikan promosi penjualan Anda dengan konsumen dan kebutuhan unik mereka. Apakah produk yang Anda tawarkan akan membantu mereka menyelesaikan masalah mereka? Ini menciptakan kepercayaan dan menunjukkan bahwa Anda memikirkan kepentingan terbaik pelanggan. Jika Anda berhasil melakukan hal itu, Anda akan berada sebagai top of mind konsumen.
Anda perlu memikirkan dengan siapa Anda berbicara dan apa yang membuat mereka bersemangat. Anda perlu memahami motivasi di balik keputusan pembelian mereka sehingga Anda dapat menggunakannya untuk keuntungan Anda.
Tanyakan pada diri Anda mengapa mereka ingin meng-upgrade. Misalnya, berapa banyak waktu yang dapat dihemat konsumen dari pembelian ini? Melakukan business case di sekitar promosi penjualan Anda adalah sebuah kunci kesuksesan.
- Bangun hubungan baik dengan konsumen
Konsumen Anda lebih cenderung mendengarkan rekomendasi Anda jika mereka tahu bahwa mereka dapat mempercayai Anda. Bersikap ramah dan terlibat secara proaktif dengan konsumen dapat membantu menciptakan kepercayaan itu. Itu sangatlah penting untuk meningkatkan penjualan dengan cepat.
Luangkan waktu untuk mengenal konsumen Anda lebih dalam. Cari tahu apa yang mereka suka dan tidak suka, baik di tempat kerja atau di mana pun. Tanyakan tentang keluarga atau hobi mereka gunakan informasi itu untuk membangun hubungan baik.
Selama dalam setiap percakapan Anda dengan konsumen, berlatihlah mendengarkan secara aktif dan ajukan pertanyaan. Pastikan Anda memahami kekhawatiran terbesar konsumen dengan mengulangi kata-kata mereka kembali kepada mereka. Kemudian, Anda dapat menyarankan produk yang kualitasnya sudah ditingkatkan sehingga dapat membantu meringankan masalah tersebut.
- Tawarkan uji coba gratis
Meyakinkan pelanggan untuk mencoba produk kelas atas dapat berdampak besar pada keputusan pembelian mereka. Orang suka menggunakan produk sebelum mengambil keputusan untuk membeli atau membuat komitmen besar. Jadi, menawarkan kepada konsumen Anda uji coba produk selalu menjadi ide yang baik. Contohnya, Anda bisa menawarkan konsumen keanggotaan premium selama satu minggu secara gratis sehingga mereka dapat mengakses produk premium tersebut.
Apakah sekarang Anda sudah siap untuk melakukan up selling? Jika iya, selalu ingat dan perhatikan tips dalam penerapannya agar tidak salah langkah dan strategi up selling sukses menumbuhkan bisnis Anda.
