Setiap perusahaan harus mencari cara apapun untuk meningkatkan penjualan agar bisnis dapat terus berkembang. Ada banyak strategi marketing di luar sana yang dapat mendongkrak bisnis sebuah perusahaan, salah satunya yaitu cross selling. Cross selling melibatkan penjualan dari produk terkait berdasarkan minat konsumen.
Cross selling adalah cara yang bagus untuk meningkatkan loyalitas konsumen dan memperdalam hubungan dengan mereka. Apabila loyalitas konsumen terus dipupuk, ini dapat meningkatkan customer lifetime value and retention. Hal inilah menjadikan cross selling sebagai strategi pertumbuhan perusahaan yang ampuh.
Manfaat Cross Selling
Manfaat utama dari cross selling adalah untuk meningkatkan pendapatan perusahaan dan meningkatkan kepuasan konsumen. Namun, dalam model bisnis B2B (Business-to-Business), hal ini juga dapat meningkatkan customer lifetime value (CLV) melalui integrasi yang lebih komprehensif dalam bisnis.
Ketika cross selling berjalan lancar, akan tercipta situasi yang ideal di mana konsumen Anda sudah tidak lagi begitu memikirkan produk atau layanan yang akan meningkatkan customer experience mereka.
Anda akan melihat konsumen dalam customer journey di titik yang ideal, misalnya seperti langsung membeli produk yang direkomendasikan kepada mereka. Penjualan Anda pun meningkat dan kepuasan konsumen juga terdongkrak karena produk lebih sesuai dengan kebutuhan mereka.
Potensi Kelemahan Cross Selling
Ketika tidak dimaksimalkan dengan baik, cross selling dapat mengganggu customer journey dan bisa menghambat penjualan. Hal tersebut biasanya disebabkan oleh kurangnya perencanaan atau data yang sesuai.
Jika Anda merekomendasikan produk yang tidak masuk akal, misalnya seperti mempromosikan pakaian musim dingin kepada pelanggan yang baru saja membeli pakaian renang, Anda bisa mengecewakan konsumen tersebut.
Sangat penting untuk menganalisis data dan metrik terkait dengan teknik cross selling untuk mengevaluasi upaya mana yang menghasilkan penjualan tanpa mengurangi profitabilitas keseluruhan dan konsumen mana yang memungkinkan untuk ditawari cross selling. Secara umum, melakukan cross selling ke terlalu banyak konsumen bisa menjadi usaha yang sia-sia jika Anda tidak memiliki basis data yang andal.
Cara Menerapkan Strategi Cross Selling yang Efektif
Sebelum Anda melakukan cross selling kepada konsumen, Anda perlu mengidentifikasi produk dan layanan mana yang akan cocok. Anda dapat menganalisa produk apa yang biasanya dibeli sebagai tambahan pembelian mereka dan produk apa saja yang biasanya dibeli bersamaan. Data yang solid menjadi andalan dari cross selling. Berikut cara cross selling yang bisa Anda ikuti.
- Identifikasi produk dan layanan terkait yang cocok untuk cross selling
Langkah pertama adalah dengan menargetkan target yang tepat. Mengidentifikasi pelanggan cross selling dimulai dengan data yang Anda kumpulkan dari konsumen di setiap tahap customer journey mereka.
Anda dapat menelusuri data-data yang sudah dimiliki perusahaan, misalnya melalui riwayat pembelian dan penelusuran mereka. Apakah mereka telah berulang kali mengembalikan produk atau membatalkan layanan? Semua informasi ini dapat membantu Anda mengidentifikasi kandidat terbaik untuk strategi cross selling.
- Identifikasi pelanggan yang cocok dan siap untuk cross selling
Mengolah informasi yang Anda terima melalui riwayat pembelian dan interaksi pelanggan jauh lebih efektif bila Anda menggunakan software khusus untuk CRM. Bahkan, lebih baik jika digabungkan dengan analisis penjualan yang dibantu AI (kecerdasan buatan). Kecerdasan buatan seperti itu dapat secara otomatis menghubungi pelanggan yang menunjukkan minat pada produk tertentu sehingga Anda atau tim tak perlu menghubungi mereka.
- Kembangkan strategi pemasaran dari cross selling
Setelah Anda mengidentifikasi konsumen yang merupakan kandidat ideal untuk cross selling, Anda harus dapat mengonversinya. Anda perlu mengembangkan strategi untuk meningkatkan keberhasilan cross selling. Jika Anda memiliki toko online, cross selling melalui iklan yang muncul selama proses pembayaran bisa efektif.
Apakah sekarang Anda sudah siap untuk melakukan cross selling? Jika iya, selalu ingat dan perhatikan tips dalam penerapannya agar tidak salah langkah dan strategi cross selling sukses menumbuhkan bisnis Anda.
