Sales forecast atau sales forecasting adalah metode dalam manajemen bisnis yang dapat digunakan oleh pebisnis untuk memprediksi jumlah keuntungan yang bisa diperoleh di masa mendatang. Simak ulasan berikut ini agar Anda lebih memahami tentang apa itu sales forecasting termasuk mengenal fungsi dan cara menerapkannya. Mari simak di sini!
Pengertian Sales Forecast
Dilansir dari beberapa sumber, sales forecast diartikan sebagai metode yang dapat dimanfaatkan oleh pebisnis untuk memproyeksi jumlah pendapatan di masa depan. Metode ini bekerja dengan cara memprediksi jumlah jasa atau produk yang akan dijual oleh tim sales.
Maka dari itu, penggunaan metode sales forecast yang tepat bisa memudahkan pebisnis maupun perusahaan dalam menentukan perencanaan bisnis yang efektif dan efisien ke depannya.
Tidak hanya dipakai untuk meramalkan keuntungan semata, sales forecast ini juga bisa digunakan oleh pebisnis untuk memperluas usahanya ke sektor-sektor lain yang lebih menguntungkan.
Fungsi Sales Forecast
Dalam bisnis, sales forecasting menjadi hal yang begitu penting karena dapat meramalkan nilai keuntungan yang diharapkan oleh perusahaan selama jangka waktu tertentu.
Tidak sebatas itu, ada masih banyak fungsi sales forecasting lain yang bisa memudahkan perusahaan dalam mencapai tujuan yang diinginkannya. Berikut beberapa fungsi sales forecasting lainnya:
- Menganalisis kompetitor
- Mengidentifikasi performa bisnis
- Memantau kinerja tim sales
- Mengalokasikan finansial perusahaan dengan lebih efisien
- Merencanakan tujuan dan target perusahaan untuk meningkatkan sales growth serta pendapatan
- Membantu mengidentifikasi bagian dalam bisnis yang perlu pengembangan dan perbaikan
- Membantu dalam menciptakan business plan yang lebih matang
- Menjadi tolak ukur untuk menilai tren yang berkembang di masa depan
- Mengkaji kebijakan bisnis yang berlaku di masa lalu, sekarang, dan masa depan
Faktor-faktor yang Memengaruhi Sales Forecast
Mengingat sales forecast adalah kegiatan peramalan yang digunakan sebagai acuan untuk memprediksi masa depan, maka hal tersebut harus dilakukan dengan memperhatikan banyak hal.
Ada dua faktor utama yang memengaruhi sales forecast, yaitu internal dan eksternal. Faktor internal meliputi peraturan pemerintah, pergeseran wilayah, serta penambahan & pengurangan tenaga penjualan.
Sementara itu, faktor eksternal meliputi tren industri yang berubah, perubahan permintaan pasar, perubahan kompetitif, kondisi perekonomian, perubahan produk, legislatif yang berubah, dan perubahan musim.
Dengan memperhatikan kedua faktor utama tersebut, Anda pun bisa membuat perkiraan penjualan yang lebih akurat dan bisa diandalkan.
Metode Sales Forecaste
Selain dengan faktor-faktor yang sudah disebutkan di atas, Anda juga harus menggunakan metodologi yang sesuai agar sales forecast yang Anda buat memberikan hasil dengan tingkat keakuratan yang tinggi.
Berikut ada beberapa metodologi yang dapat Anda pilih untuk membuat sales forecasting:
1. Pipeline
Metodologi pertama dalam sales forecast adalah pipeline. Metode ini utamanya berguna untuk membantu perusahaan dalam memperkirakan pendapatan dengan menentukan posisi saluran penjualan (sales pipeline) saat ini. Metode ini juga bisa menghentikan penjualan yang tidak menghasilkan ketertarikan pelanggan (lead generation) maupun conversion rate.
2. Opportunity stage
Ini adalah metodologi dalam sales forecasting yang memecah sales pipeline menjadi beberapa tahapan kesepakatan, seperti prospecting, lead qualification, quote, demo, closing, dan lain sebagainya.
Tahapan-tahapan tersebut selanjutnya dilacak menggunakan software khusus sales pipeline, yang tujuannya tidak lain adalah untuk mengetahui kemungkinan adanya closing berdasarkan posisi prospek saat ini dalam proses penjualan.
3. Historical
Metode sales forecasting lainnya adalah historical. Secara garis besar, metode ini mengacu pada pengumpulan insight pemasaran secara cepat berdasarkan riwayat operasional perusahaan terdahulu.
Metode historical ini juga memungkinkan tim penjualan dalam memperkirakan pertumbuhan penjualan daripada menilai kualitas prospek (lead scoring) dan riset pasar (market research).
Namun, ada hal yang perlu Anda garisbawahi terkait sales forecast, yaitu metode ini bukanlah ilmu pasti. Artinya, Anda tidak dapat mengandalkan metode ini 100 persen untuk memprediksi keuntungan di masa depan. Itu sebabnya, penting bagi Anda untuk memahami dan menerapkan strategi marketing lainnya agar tujuan perusahaan Anda dapat tercapai sesuai yang diharapkan.
