Bagi yang berkecimpung di bidang sales dan marketing pasti sudah familier dengan istilah sales pipeline. Ini karena sales pipeline adalah istilah umum yang sering dipakai oleh tim sales dan menjadi salah satu aspek terpenting dalam kegiatan penjualan dan pemasaran. Artikel ini akan membahas mengenai sales pipeline lebih dalam, termasuk tahapan-tahapannya.
Apa Itu Sales Pipeline?
Sales pipeline merupakan visualisasi dari proses pemasaran yang sedang atau sudah dijalankan oleh tim sales. Sederhananya, sales pipeline ini yang akan digunakan oleh sales representative dan sales manager dalam memetakan proses penjualan dengan lebih rinci.
Seperti namanya, sales pipeline divisualisasikan sebagai pipa yang dibagi kedalam beberapa tahapan, mulai dari prospecting, qualifying, contacting, building relationship, proposal made, serta closing.
Selain memetakan dan mengawasi alur penjualan, sales pipeline juga dipakai untuk mengetahui peluang revenue pada kurun waktu tertentu, seperti tiga bulan sekali, enam bulan sekali, dan bahkan tahunan (year-on-year).
Perbedaan Sales Pipeline dan Sales Funnel
Dalam sales, dikenal dua istilah yang bisa mendeskripsikan proses penjualan, yaitu sales pipeline dan sales funnel. Meski begitu, keduanya tidak sama karena memiliki perbedaan pada fokus dan perspektifnya.
Secara umum, sales pipeline fokus pada visualisasi keseluruhan proses penjualan dari awal hingga akhir. Seperti yang sudah dijelaskan di awal, sales pipeline membagi proses penjualan menjadi beberapa tahap sehingga memungkinkan tim sales mengetahui progress dari setiap peluang atau prospek.
Sementara itu, sales funnel lebih condong pada representasi visual dari proses penjualan yang menggambarkan perubahan jumlah dan kualitas prospek seiring berjalannya waktu. Mudahnya, sales funnel ini merupakan representasi visual dari customer journey.
Tahapan Sales Pipeline
Dalam praktiknya, tahapan sales pipeline bisa berbeda-beda tiap perusahaan. Perbedaan tersebut biasanya dipengaruhi oleh jenis bisnis yang dijalani.
Setidaknya ada enam tahapan sales pipeline yang harus Anda ketahui:
1. Prospecting
Prospecting dalam sales pipeline diartikan sebagai pencarian prospek (peluang) potensial yang akan menjadi pelanggan atau konsumen bisnis Anda. Terdapat tiga kategori prospek, yaitu:
- Cold leads merupakan prospek baru yang belum mengambil tindakan apa pun
- Warm leads merupakan prospek potensial yang siap membeli tapi belum melakukannya
- Hot leads merupakan prospek yang sudah menemukan produk dan layanan yang mereka butuhkan
Untuk menemukan prospek yang potensial, biasanya tim sales akan menerapkan metode personalized marketing.
2. Qualifying
Tahap selanjutnya adalah melakukan penyaringan (qualifying). Ini wajib dilakukan agar tim sales Anda tidak membuang banyak waktu untuk bernegosiasi dengan prospek yang belum tentu mau membeli produk atau layanan yang ditawarkan.
3. Contacting
Di tahap ini, tim sales Anda akan menghubungi prospek potensial melalui berbagai saluran pemasaran, seperti e-mail, social media, hingga telepon. Pada tahap ini pula Anda dan tim sales harus bisa memberikan kesan pertama yang baik bagi calon pelanggan.
4. Building relationship
Jika contacting sukses, tahap berikutnya adalah membangun hubungan yang baik. Tujuannya dilakukan building relationship adalah agar calon pelanggan bisa lebih percaya sehingga mau membeli produk atau layanan yang ditawarkan.
5. Proposal made
Lewat hubungan yang sudah terjalin tadi, tim sales Anda bisa mulai mengajukan proposal yang berisikan deskripsi, keunggulan, manfaat, serta harga dari produk atau layanan yang Anda jual.
6. Closing
Ini merupakan tahap akhir dalam sales pipeline. Tahap closing bisa dicapai ketika sudah terjadi kesepakatan antara perusahaan dengan prospek, sehingga prospek menjadi pelanggan yang sah.
Itu dia pembahasan mengenai sales pipeline. Yuk, mulai terapkan sales pipeline di bisnis agar Anda bisa mengetahui kendala yang dihadapi selama proses penjualan.
