Strategi pemasaran sangat dibutuhkan oleh sebuah perusahaan agar dapat mencapai tujuan bisnis. Salah satu bagian terpenting dari strategi pemasaran adalah lead generation.
Lead generation telah banyak berubah dalam beberapa tahun terakhir, tetapi hal ini tetap menjadi bagian penting dalam membantu pertumbuhan bisnis. Pasalnya, lead generation dapat membangun hubungan baik dengan calon konsumen, menghasilkan prospek bisnis yang berkualitas, dan meningkatkan keuntungan.
Apa Itu Lead Generation?
Lead generation adalah proses untuk membuat orang tertarik dengan bisnis Anda dan secara bertahap mereka menjadi konsumen setia. Sayangnya, masih ada persepsi tentang lead generation sebagai kiriman email dalam jumlah besar yang mengganggu konsumen.
Kini, konsumen sangat pandai dalam memblokir email yang tidak mereka inginkan atau tidak disesuaikan dengan kebutuhan mereka. Jadi, dalam lead generation, ketergantungan pada satu atau dua cara dalam mendekati konsumen sebenarnya adalah cara yang kuno, sama seperti praktik telemarketing yang kerap memiliki kesan negatif.
Lead generation modern juga cenderung melibatkan beberapa departemen dalam suatu perusahaan. Prosesnya akan dimulai dari tim marketing sebelum beralih ke tim sales atau business development. Untuk bisnis software as a service atau SaaS, lead generation modern juga akan melibatkan tim produk atau customer service.
Pentingnya Lead Generation
Mengoptimalkan lead generation sangat penting untuk semua model, baik business-to-business (B2B) atau business-to-customer (B2C). Lead generation yang solid bisa membangun prospek bisnis yang positif dan berkualitas baik serta juga dapat membantu meningkatkan efisiensi bisnis.
Lead generation yang optimal juga mampu membantu tim sales menghabiskan lebih banyak waktu untuk menjual dan lebih sedikit waktu untuk mencari calon konsumen. Sebagai tambahan, meskipun proses pembuatan lead generation kemungkinan melibatkan banyak departemen, strategi ini sering kali dimulai dari tim marketing.
Jika tim marketing bekerja sama dengan tim sales untuk mendapatkan lebih banyak konsumen, maka terlihat bahwa marketing benar-benar membantu pertumbuhan perusahaan. Ini dapat membantah persepsi bahwa tim pemasaran tidak lagi dilihat sebagai beban ongkos perusahaan, tetapi sebagai bagian berharga dari perusahaan yang membantu menghasilkan uang.
Proses Lead Generation
Setiap lead generation akan berbeda tergantung dari jenis bisnis. Akan tetapi, setidaknya ada proses umum dari lead generation seperti berikut ini.
1. Memperoleh lead
Langkah pertama untuk merancang lead generation yang baik adalah dengan mengenal target konsumen terlebih dulu. Siapa konsumen Anda? Orang seperti apa yang mengunjungi situs web Anda? Apa tantangan yang mereka alami? Dengan lebih banyak informasi soal konsumen, Anda bisa membuat konten yang relevan untuk mereka.
Saat Anda membuat konten yang menarik, Anda sama saja seperti memberikan solusi atas permasalahan konsumen. Buatlah konten dengan berbagai tipe seperti foto, infografis, flow chart, dan lain sebagainya.
2. Bangun hubungan dengan lead
Saat calon konsumen sudah mendaftar dan email mereka sudah masuk ke database, inilah saatnya untuk fokus membangun hubungan jangka panjang dengan mereka. Bangun hubungan baik dengan konsumen agar mereka mau membeli produk Anda. Contohnya, kirim email khusus yang dipersonalisasi agar konsumen mau mencoba sampel gratis, mengunduh aplikasi uji coba, atau melakukan pembelian lain.
3. Nilai lead
Beberapa calon konsumen kadang lebih berharga daripada yang lainnya. Mintalah tim marketing dan sales untuk mengevaluasi mana yang akan lebih menguntungkan dari sisi bisnis. Perhatikan juga calon konsumen mana yang lebih banyak berinteraksi dengan perusahaan Anda. Fokuskan upaya Anda pada calon konsumen yang akan berdampak besar pada penjualan dan laba.
4. Sampaikan lead ke tim sales
Sekarang adalah saatnya tim sales mengubah niat membeli seorang calon konsumen menjadi tindakan pembelian yang nyata. Setelah seseorang membeli produk Anda, giliran tim sales Anda yang bertugas untuk menciptakan pengalaman belanja yang positif dan membuat mereka tertarik pada perusahaan Anda untuk jangka yang panjang.
5. Evaluasi proses lead generation
Anda pasti ingin memastikan bahwa strategi lead generation Anda seefektif mungkin dan tetap berkelanjutan. Maka dari itu, Anda perlu mengevaluasi konsumen mana yang kurang aktif berbelanja dan mengubah mereka menjadi konsumen setia. Marketing analytics adalah salah satu tool penting dari lead generation yang dapat membantu tim Anda memahami apakah strategi lead generation yang dilakukan sukses atau tidak.
Strategi lead generation akan berbeda tergantung pada bisnis dan industri, tetapi tujuannya tetap sama, yaitu mengubah calon konsumen menjadi konsumen setia. Hal yang perlu dilakukan adalah dengan bersikap terbuka terhadap ide dan praktik baru sehingga proses lead generation yang Anda lakukan menjadi sesuai dengan kebutuhan dan objektif bisnis Anda.
